Les ventes additionnelles au restaurant

Objectifs :

• Apprendre à mieux cerner les attentes des clients au restaurant.
• Renforcer ses connaissances en techniques de vente.
• S’entraîner pour être réactif en fonction des clients et des produits.
• Développer des comportements efficaces dans la vente en face à face pour augmenter les ventes de son établissement.

Programme de formation

• Apprendre à mieux connaître son propre fonctionnement et celui des clients au quotidien en fonction des périodes de la journée.
• Comment mettre plus de positif dans votre relation à l’autre.
• Les paradigmes…
• Échanges sur les expériences réussies pour s’enrichir mutuellement des connaissances et expériences de chacun afin d’améliorer sa propre efficacité à partir de situations de ventes vécues.

Exercice « Et si vous vous mettiez à la place de l’autre?»

• Si vous étiez le client ?
• Quels seraient vos besoins ?

Exercice : « les positions de perception et l’observateur»

• Quelles sont les points clés d’une bonne vente ?
• Renforcer ses connaissances en techniques de vente.

Exercice « comment établir la relation »

• Découvrez les besoins de votre client sans oublier ses habitudes.
• S’entraîner à l’écoute active par les techniques de questionnement et de reformulation: découvrir les besoins et les habitudes du client afin de l’orienter vers le bon produit.

Un argumentaire, pour quoi faire ?

• Échanges sur « Ne dîtes pas … dîtes plutôt … »
• La reformulation comme outil de valorisation.

Savoir conclure une vente

• Et si votre client en voulait plus sans jamais vous l’avoir dit ?
• S’entraîner pour agir et faire agir autrement en fonction du type de clients et du type de produits.
• La vente additionnelle par la vente de produits complémentaires au client.

Jeux de rôle

• Jeu de rôle : client qui veut un produit mais n’a pas d’idée précise.
• Jeu de rôle : Comment vendre le plat du jour.
• Jeu de rôle : Comment vendre plus de vin ?
• Jeu de rôle : Comment vendre les desserts ?
• Jeu de rôle : Comment vendre un apéritif ?
• Jeu de rôle : le client qui veut un produit précis sans s’intéresser aux autres produits.

La vente additionnelle autrement : mon client m’apporte de nouveaux clients

• Jeu de rôle : le client affaire qui pourrait être aussi un acteur de la vie locale. (repas associatifs …)
• Jeu de rôle : le client «un habitué» qui pourrait être aussi un futur client pour un repas de famille. (mariage, baptême, noces d’or …)
• Jeu de rôle : le client affaire qui pourrait être aussi un prescripteur au sein de sa propre société. (repas fin d’ année, arbres de Noël, repas ou séminaires d’autres services que le sien)
• Jeu de rôle : le client affaire qui pourrait être aussi un prescripteur auprès de ses clients ou fournisseurs.

Pédagogie

Alternance d’apports théoriques et de mises en application pratique – Méthode participative.
A partir des cas pratiques apportés par les participants, mise en situation pour planifier et organiser de A à Z une action commerciale dans son PAC.
Ouverture d’un cahier de route par chacun des participants afin de se créer sa propre boite à outils adaptée à sa personnalité et à son environnement.
Apprentissage de techniques de vente par téléphone et en face à face.