La prévision des ventes est toujours délicate dans le monde de la restauration. C’est en partie parce que l’industrie est intrinsèquement imprévisible. Dans des circonstances normales, vous pourriez utiliser les chiffres de vente des années précédentes pour prévoir l’année à venir mais, nous sortons de deux années de fermetures de COVID et de pénuries de personnel les chiffres de vente précédents ne sont absolument pas fiables.

Pour de nombreux restaurants, prévoir les ventes à venir dans un monde post-pandémique est tout aussi difficile que de prévoir les ventes d’une toute nouvelle entreprise.

Il est donc utile d’examiner comment prévoir les ventes d’une nouvelle entreprise.

Prenons le cas d’une restauratrice fictive. Elle s’appelle Chloé, et son rêve est d’ouvrir un bistrot en bord de mer. Elle a choisi ce qui pourrait être l’endroit idéal : un café récemment libéré sur le front de mer. Elle espère le rénover et en faire le bistrot de poissons de ses rêves, pour le plaisir des baigneurs toute l’année.

Cependant, avant de pouvoir le faire, elle doit faire face à des frais de démarrage. Elle doit moderniser la propriété, obtenir les certificats nécessaires, etc.

Et avant de pouvoir faire tout cela, elle a besoin d’un prêt commercial.

Bien que le projet de Chloé soit intéressant, les prêteurs veulent voir le retour sur investissement. Chloé doit donc leur présenter une prévision des ventes.

Prévoir les ventes d’un restaurant n’est pas toujours facile. De nombreux facteurs peuvent entrer en ligne de compte, comme les conditions économiques, la météo, les tendances alimentaires ou même la pandémie.

Dans l’ensemble, vous ne pouvez pas vous fier à des éléments tels que le taux de conversion moyen du commerce électronique pour prévoir les ventes d’un restaurant. Chloé doit établir des prévisions de ventes assez précises.

Comment s’y prend-elle ? Voyons cela :

1 – Calculs de capacité

Tout d’abord, Chloé calcule la quantité moyenne qu’elle devrait être capable de prendre chaque jour.

Le bistrot de Chloé sera ouvert pour des boissons et des petits déjeuners dans la journée et proposera un nombre limité de repas chauds (sur réservation uniquement) le soir.

Elle a confiance en sa cuisine et en son personnel, et elle est douée pour la prospection de clients potentiels, si bien qu’elle est convaincue qu’elle peut se constituer un public fidèle. Mais elle a besoin de plus que de la confiance pour s’attaquer aux prêteurs. Elle commence donc à faire des calculs.

En supposant que 80 % des sièges sont remplis pour les deux services et que chaque client commande quelque chose au prix moyen, Chloé peut établir un calcul de base approximatif pour une journée de négociation. Elle peut ensuite multiplier la moyenne des transactions de sa journée par le nombre de jours ouvrables typiques dans un mois pour obtenir une estimation de la capacité mensuelle moyenne.

Elle peut également ajouter le coût des extras supplémentaires, comme les desserts, les plats d’accompagnement, etc., dans son calcul de la capacité de base. Elle considère que 80% des sièges sont remplis car elle connait bien le secteur.

Cependant, il y a des choses que Chloé peut faire pour rendre ses prévisions un peu plus précises et, par conséquent, un peu plus attrayantes pour les prêteurs.

2 – Ajustement des attentes

Si vous avez de l’expérience dans le secteur de la restauration, vous aurez immédiatement repéré un problème dans les calculs de capacité de base de Chloé : tous les jours ne se ressemblent pas.

Pour avoir une idée du moment où elle peut s’attendre à recevoir le plus de clients, Chloé se plonge dans les études de marché. Elle découvre les tendances annuelles des restaurants du quartier et étudie les recettes mensuelles moyennes de ses plus proches concurrents.

L’offre de Chloé n’est pas identique à celle des autres restaurants du fruit de mer, mais cela n’a pas d’importance. Ce qu’elle recherche ici, ce ne sont pas des chiffres précis, mais des choses comme des estimations de la fréquentation, le volume du commerce de passage, les heures les plus chargées et les plus creuses, etc. Elle peut utiliser des éléments tels que les statistiques de la chambre de commerce locale, des recherches sur la région, des recherches sur les concurrents, et même la bonne vieille observation pour tirer des conclusions précises.

Grâce à tous ces éléments, elle peut commencer à être un peu plus précise dans ses calculs de base. Par exemple, si elle découvre que la plage est occupée le samedi après-midi mais pratiquement vide le lundi, elle peut ajuster ses calculs jour par jour en conséquence pour obtenir un calcul hebdomadaire moyen plus adapté.

Ensuite, elle doit en tenir compte dans son calcul mensuel de base. Il est donc temps d’être encore plus précis.

3 – Prévoir la première année

Tout comme chaque jour de la semaine est différent, chaque mois est également différent. Chloé devra ajuster son calcul mensuel pour tenir compte des complexités de chaque mois individuel. Ceci est particulièrement important pour la première année.

Par exemple, même si Chloé ouvre le jour potentiel le plus chargé de l’été, il est probable que son bistrot mette du temps à s’établir. Ainsi, pendant les premiers mois, elle devra diminuer son calcul de base pour en tenir compte.

Ensuite, elle devra tenir compte des particularités de chaque mois. Par exemple, le mois de février peut connaître un pic d’activité à l’occasion de la Saint-Valentin, alors que le mois de septembre est notoirement lent pour les restaurants du monde entier.

À ce stade, il est judicieux de commencer à s’intéresser à la technologie. Heureusement, Chloé est un peu une geek. Elle adore les tableurs et parcourt régulièrement les sites de commerce électronique interentreprises à la recherche de bons logiciels pour restaurants.

En ouvrant son logiciel, elle entre ses estimations dans un modèle de prévision des ventes. Elle y ajoute des éléments tels que les prix moyens, les prix spécifiques (par exemple, elle prévoit de faire un menu fixe pour la Saint-Valentin et l’ajoute donc à sa ligne de février), les frais généraux, les coûts indirects et les coûts fixes, les estimations de fréquentation, etc.

Au fur et à mesure qu’elle travaille, elle devient assez détaillée, en tenant compte de choses comme l’augmentation des frais de chauffage pendant les mois d’hiver et l’augmentation des frais de personnel pendant les mois d’affluence.

Cependant, elle ne va pas jusqu’à comptabiliser chaque petite chose. Par exemple, plutôt que d’indiquer « pâté de poisson », « sandwich au poulet », etc., pour son menu quotidien du midi, elle se contente d’indiquer « déjeuner » et un prix moyen. Ses prévisions de ventes n’ont pas besoin de tenir compte de chaque petit détail – il s’agit plutôt d’une vue d’ensemble.                                                    

Une fois qu’elle a obtenu ses estimations de ventes annuelles, tout ce que Chloé doit faire est de convaincre ses prêteurs de payer.

Ses prévisions ne sont pas seulement utiles pour impressionner les prêteurs. Par exemple, si elle n’est pas sûre de la quantité de stock à commander en juin, un coup d’œil à ses prévisions de ventes peut l’empêcher de commander trop ou pas assez. Il en va de même pour des choses comme le recrutement de personnel saisonnier.